czwartek, 4 czerwca 2020

Zawód: Ilustrator | Co oferuję? Kim jest mój klient?



Kim jest twój klient? – zapytała moja trenerka kreacji marki.
Każdy, kto chce kupić moją pracę – odpowiedziałam.
Czyli kto?

Najczęstszym pytaniem, które kierują do mnie moi czytelnicy, jest: „Jak złapać zlecenie?” A ja usilnie odmawiam podania prostej, jednoznacznej odpowiedzi. Dlaczego? Bo dla każdego będzie ona inna. Nie oferujemy tego samego i nie adresujemy naszej pracy do tych samych klientów czy odbiorców. Weganin nie będzie robił zakupów w sklepie mięsnym. Autor bajek dla dzieci nie będzie szukał ilustratora w agencji brandingowej.


W tym artykule nie będę skupiać się na kwestiach związanych ze zdobywaniem klientów, ale pomogę Ci dokładnie odpowiedzieć na pytania: „Co oferuję?” oraz „Kim jest mój klient?”. Dzięki temu będzie Ci łatwiej podjąć właściwe kroki, by „złapać zlecenie”.

Co oferujesz?


To pytanie jest podchwytliwe. Nie wystarczy odpowiedzieć jednym słowem – „ilustracje” albo „grafiki”. Bo niby co to tak naprawdę znaczy? Oferujesz dowolne ilustracje? Rysujesz wszystko, co tylko klient wymyśli? A może masz już gotowe rysunki i tylko je sprzedajesz? To samo słowo dla Ciebie oznacza „A”, a dla klienta „B” – dlatego musisz być precyzyjny.

By łatwiej było Ci poradzić sobie z tym tematem, rozbijemy go na kilka składowych. Poniżej przedstawiam pytania, które pomogą Ci dojść do wyczerpujących odpowiedzi.

Co tworzysz?


Moja odpowiedź: Projektuję ilustracje komiksowo-realistyczne w stylu minimalistycznym. Cała stylistyka jest raczej „kobieca”, ale poprzez dobór barw (ciemne, jasne, pastele) i pędzli (miękkie, twarde, akwarelowe) mogę manipulować efektem, by nadać mu bardziej neutralny lub „męski” wymiar. Moje prace dobrze sprawdzają się w przedstawianiu zjawisk i problemów w wymiarze dosłownej informacji (np. materiały szkoleniowe). Reprezentuję raczej bezpieczne i konserwatywne rozwiązania.

Twoja odpowiedź: …

Jaki problem rozwiązuje Twoja usługa/Twój produkt?



Kupujemy produkty i korzystamy z usług, by rozwiązać jakiś problem. 



Nie wydajesz pieniędzy dla samego faktu wydawania. Chleb ma zaspokoić Twój głód. Ubranie ma Cię ogrzać. Dentysta ma wyleczyć Twoje zęby.

Moja odpowiedź: Moje projekty mają za zadanie ułatwić i uatrakcyjnić sposób przedstawiania informacji. Chodzi o takie komunikaty, które wymagają raczej dosłownego, klarownego przekazu. Promuję je jako alternatywę dla zdjęć (moje hasło to: „zdjęcia mają wszyscy, ilustracja to świetna alternatywa”). Ponadto wykonanie ilustracji jest przeważnie szybsze i tańsze, niż przeprowadzenie prywatnej sesji zdjęciowej dostosowanej do indywidualnych potrzeb klienta, dla którego materiały stockowe są niewystarczające.

Twoja odpowiedź: …

Jaka jest wartość dodatkowa, którą dajesz?


Zastanów się, jak sam dokonujesz wyborów zakupowych. Dlaczego koszulki marki X oglądasz chętniej niż marki Y? Współcześnie, wbrew pozorom, nie oferujemy wyłącznie „gołego” produktu. Klient chętnie zapłaci za takie rzeczy, jak: określona jakość, konkretne indywidualne podejście, specjalne traktowanie czy wymarzona wizja siebie.

Moja odpowiedź: Moją wartością dodatkową jest doświadczenie, łatwość komunikacji, a ponieważ często pracuję z debiutantami i osobami spoza mojej branży – zaopiekowanie się klientem i przeprowadzenie go przez nieznane mu obszary. Klient czuje się ze mną bezpiecznie. Moją mocną stroną jest również terminowość.

Twoja odpowiedź: …


Określanie potrzeb klienta/odbiorcy



Jeśli nigdy nie myślałeś o swoim kliencie, jak o osobie, która ma problem i szuka rozwiązania – to czas, by to zrobić. 



Oczywiście słowo „problem” jest pewną figurą abstrakcyjną, którą można rozumieć na różne sposoby. Ale, upraszczając sprawę na potrzeby artykułu – klient nie chce ilustracji dla samej ilustracji. Ona jest mu potrzebna do czegoś. Ma konkretne zadanie do wykonania.


Jaki problem ma klient – czy mój produkt/usługa go rozwiąże?


To pytanie jest bardzo podobne do pytania o to, jaki problem rozwiązuje Twoja usługa, jest jednak odrobinę inne – teraz wczuwasz się w sytuację drugiego człowieka. I musisz spojrzeć na zagadnienie jego oczami.

Moja odpowiedź: (przykład jednego z możliwych problemów). Klient wdraża nowe szkolenie dla swoich pracowników i chciałby, by jego najważniejsze punkty zostały dobrze przyswojone przez odbiorców. Styl moich ilustracji i mój sposób podchodzenia do tematu odpowiadają na tę potrzebę. W prosty i atrakcyjny sposób przedstawimy kluczowe zagadnienia ze szkolenia. Obraz mówi więcej niż tysiąc słów.

Twoja odpowiedź: …

Kto może potrzebować mojej usługi/produktu?


Moja odpowiedź: Ktoś, kto szuka alternatywy dla zdjęć. Ktoś, kto chce mieć coś przygotowanego na zamówienie, a nie materiał stockowy, bo zależy mu na tym, by się wyróżnić. Ktoś, kto chce uczestniczyć w procesie projektowym, a nie być wyłącznie odbiorcą samego projektu. Przykład: firma, która dzięki skrojonymi na wymiar produktami pokazuje swoją pozycję i profesjonalizm (nie zadowala się masowymi rozwiązaniami).

Twoja odpowiedź: …


Kto i dlaczego najczęściej zamawia takie usług?


Moja odpowiedź: W moim przypadku jedną z grup są kobiety prowadzące tzw. małe „kobiece biznesy” lub małe biznesy skierowane do kobiet.

Inną grupą są duże firmy, często korporacje, które poszukują atrakcyjnego sposobu na przedstawienie nowego projektu wewnętrznego np. szkolenia. Prowadzącymi projekt, a co za tym idzie osobami, które mnie wybierają – są kobiety.

Twoja odpowiedź: …

Dlaczego klient nie zapewni sobie takiej usługi/takiego produktu samodzielnie?


Moja odpowiedź: Nie ma umiejętności i woli powierzyć to zadanie specjaliście.

Twoja odpowiedź: …


Określanie kim jest klient, gdzie go znaleźć i jak do niego dotrzeć


Kim jest klient jako firma i jako osoba? W jakim jest wieku, jak działa, gdzie się porusza, jak szuka rozwiązania swojego problemu?



Za słowem „klient” stoi nie tylko anonimowa, wręcz przedmiotowa istota, która ma Ci zapłacić, ale przede wszystkim człowiek. 



Może być to bezpośredni zleceniodawca (np. właściciel firmy, autor książki) lub prowadzący projekt. Gdy nadasz swojemu klientowi podmiotowość, łatwiej dostrzeżesz, że ma on swoje indywidualne cechy i preferencje, a także sposób postępowania. Postaraj się precyzyjnie opisać tę osobę, a będzie Ci łatwiej nie tylko do niej dotrzeć, ale i w przyszłości z nią pracować.

Moja odpowiedź: Moimi klientami są przeważnie kobiety. Zarówno właścicielki małych biznesów, jak i zarządzające zleconymi projektami. Przeważnie reprezentują podobny typ osobowości. Są to kobiety energiczne, niezależne, około trzydziestki. Zazwyczaj młode matki. Obie grupy dobrze odnajdują się w nowych technologiach, jednakże właścicielki małych biznesów łatwiej spotkać w social mediach i na facebookowych grupach – w ten sposób często reklamują swoje usługi lub się doszkalają. Lubią korzystać z zaufanych rekomendacji i czuć, że trafiły na osobę, która rozumie ich potrzeby i pomoże w kłopocie. Jako że sama daję lub przyjmuję wartości w kobiecych grupach wsparcia biznesowego lub tematycznego, relacje z potencjalnymi klientami są bardziej bezpośrednie, bo w pewien sposób już się znamy, nawet jeśli nie osobiście. Dystans szybko się skraca. Ten klient ma przeważnie ograniczone fundusze.

Koordynatorki projektów raczej poszukują wykonawców przez wyszukiwarkę i strony www. Trafiają przez polecenie lub twórczość w sieci np. artykuły, wywiady, właściwie stargetowaną reklamę, czasem przez fanpage lub Instagram. Nie ma tutaj tak bliskiej relacji, jak z właścicielkami małych biznesów, ale ciepłe, otwarte podejście oraz zapewnienie, że wybrany twórca jest właściwą osobą (akcent na człowieka, a nie firmę, która jest bezosobowa), która pomoże osiągnąć oczekiwane rezultaty – są bardzo pożądane. Fundusze tego klienta są przeważnie większe.

Oba typy klientów – jeśli pierwsze zlecenia zakończą się pomyślnie – chętnie wracają do znanej, sprawdzonej osoby.

Twoja odpowiedź: …



WAŻNA UWAGA!

Problem z targetowaniem klientów polega na tym, że im mniejsze mamy doświadczenie w różnych sferach branży i relacjach międzyludzkich, tym bardziej nasze opisy opierać się będą na przypuszczeniach, które w toku naszej działalności musimy weryfikować i korygować. Dobrą praktyką będzie zrobienie wywiadu na temat interesującej nas grupy klientów i branży.

Szczegółowe i właściwe odpowiedzenie sobie na powyższe pytania przynosi wiele korzyści, ponieważ przestajemy działać na ślepo. Zdobyte informacje pozwolą w optymalny sposób określić działania związane z takimi obszarami, jak: przygotowanie portfolio skierowanego do określonego klienta, rozpoznanie skutecznej komunikacji (mówienie językiem klienta), stworzenie ścieżek, którymi klient do nas dotrze lub my dotrzemy do klienta, ogólnej promocji oraz ustalenie stawek, które wybrana grupa będzie w stanie zapłacić za naszą pracę.

Pamiętaj też, że nie musisz adresować swoich projektów do jednej grupy. Jednak ilu kategorii klientów byś nie objął swoimi usługami – każdą z nich powinieneś poznać. Później możesz przyjąć jakąś uśrednioną strategię komunikacji.

Brak komentarzy

Publikowanie komentarza

TOP